Статьи

О преимуществах автоматизации воронки продаж

Автоматизация призвана освободить или существенно сократить роль человеческого фактора в любом процессе с помощью саморегулирующих технических средств и математических методов. Не являются исключением и бизнес-процессы в маркетинге и продажах. Разбираем, что и как можно автоматизировать. В каких случаях могут быть полезными чат боты для бизнеса: мнение экспертов.

Автоматизация процессов в воронке продаж с помощью современных CRM-платформ позволяет не просто эффективно управлять отделом продаж, но и увеличить показатели бизнеса в целом.

Татьяна Газизуллина, директор по направлению Pipedrive CRM, на вебинаре «Автоматизация воронки продаж: как снизить человеческий фактор и повысить результат работы менеджера» отметила, что автоматизация позволяет устранить много процессов и процедур, которые являются рутиной, в пользу других активностей, способных привести к успешным сделкам.

С автоматизацией количество важных задач увеличивается, а количество рутинных – уменьшается

До автоматизации:

  • CRM существует отдельно от телефонии, поэтому много времени уходит на восстановление контакта и обстоятельств знакомства с клиентом.
  • Скорость ответа на заявки, как правило, достаточно низкая.
  • В базе много забытых клиентов, допродажи нерегулярные.
  • Отсутствует прозрачность в работе отдела продаж и маркетинга.
  • Много сложностей в построении отчетов.

После внедрения автоматизации:

  • Благодаря связи CRM и телефонии осуществляется запись звонков в карточке сделки, создается сделка, экономится время менеджеров.
  • Снижаются расходы.
  • Снижается роль человеческого фактора (забыл, не догадался, уволился, прочее).
  • Оптимизируются сроки закрытия сделки.
  • Повышается скорость и качество ответа клиенту.
  • Снижается стоимость привлечения клиента.
  • Устраняются кассовые разрывы.

Рост выручки и эффективности персонала – ключевые задачи автоматизации

Если говорить о ключевых показателях эффективности, то благодаря автоматизации можно качественно отследить и увеличить:

  • КПД менеджера по продажам.

  • Количество успешных сделок.
  • Количество постоянных клиентов.
  • Конверсию на каждом этапе.
  • Средний чек.
  • Точность прогноза выручки.

Автоматические задачи на ключевых этапах воронки позволяют автоматизировать процесс и управлять воронкой, сроками сделки, давать обратную связь, устранить моменты, когда «забыл позвонить после того, как не дозвонился в установленное время». Подключение сквозных сервисов типа Ringostat позволяет понять, какие каналы работают и дают клиентов, а какие – нет.

Настройка сервиса для каждого сотрудника

Внедрение автоматизации формирования целей сотрудника позволяет избежать регулярного ручного микроменеджмента, устанавливать промежуточные цели, управлять количеством активностей, применять для:

  1. Расчета премиальной части на основе KPI менеджера:
  • Количество новых сделок.
  • Количество презентаций.
  • Количество отправленных КП.
  1. Расчета премиальной части на основе продаж.
  2. Управления продажами каждого менеджера.
  3. Самоконтроля менеджера.

В итоге автоматизация позволяет установить баланс между результатом и процессом.

Настройка дашборда руководителя создает виденье реальной картины, позволяет обеспечить прозрачность и прогноз выручки не со слов менеджеров, а исходя из объективных показателей. Он может иметь такие опции:

  • Настройка отчетов по командам.
  • Генерация ссылок на отчет.
  • Шаблоны отчетов.
  • Отчеты по добавленным полям данных.
  • Настройка отчетов каналов входа от менеджеров.

Межфункциональное исследование Глобального института McKinsey (MGI) показывает, что примерно треть задач и торговых операций можно легко автоматизировать с помощью современных технологий. Речь идет о диапазоне от 13 до 50%. Больше всего задач можно оптимизировать в разделе управления заказами.  

CRM часто предлагает свои шаблоны, которые делают настройку достаточно простой. К примеру, для тех, кто тестирует гипотезы, создавая лендинги, предлагается шаблон, позволяющий получить заявки и подключить сервис в мессенджер «Телеграм».

Варианты шаблонов:

  1. Приходит контакт – генерируется задача. Цель: приходят лиды, к каждому из них формируется задача: планируются действия, для того чтобы не упустить важного клиента. То есть добавляется лид – ставится задача позвонить или написать. Руководителю в таком случае проще контролировать процесс отработки. Экономия времени составляет около 30-60 минут. Кроме того, сохраняется до 20% клиентов.
  2. Автоматизация отправки email. Включается после согласования с потенциальным клиентом возможности отправки писем с полезным контентом, связанным исключительно с темой телефонного разговора. Менеджер может заниматься или не заниматься клиентом – это зависит от хода разговора, но рассылкой человек подогревается и постоянно возвращается в поле влияния. Это позволяет экономить до часа времени, который менеджер может использовать для офлайн-встреч, где без его личного присутствия точно ничего полезного для бизнеса не произойдет.

Как настроить автоматизацию воронки и синхронизировать маркетинг и продажи

«Первое правило любой технологии в бизнесе заключается в том, что автоматизация эффективной деятельности повышает эффективность. Второе правило: автоматизация неэффективной деятельности повышает неэффективность». Эти слова Билла Гейтса можно перефразировать: для того чтобы автоматизация помогала, а не мешала, бизнесу сначала нужно разобраться в бизнес-процессах.

1-й шаг: необходимо создать воронки продаж

Под воронкой подразумевается описание взаимодействия с клиентом от первого касания до сделки.

  1. Нужно описать бизнес-процессы отдела продаж и маркетинга, настроить последовательность этапов, минимизировать непонимание между отделами продаж и маркетинга: иногда возникает разница в оценке лида – те, кого добывать легко, оказываются неперспективными.
  2. Названия этапов воронки должны быть простыми и понятными, поэтому прописать их нужно вместе с теми, кто будет пользоваться сервисом: важно помнить, что автоматизация – это не просто отчеты, а реальная помощь.
  3. Настраивать автоматические задачи нужно только там, где это необходимо.
  4. Стоит проверить и убедиться, что настроенная воронка продаж и поля данных соответствуют задачам бизнеса касательно аналитики.
  5. Нужно создать оптимальное количество воронок: большое их количество дезориентирует сотрудников. Базово предлагается использовать три воронки – «Квалификация лида», «Первичная продажа», «Повторная продажа».

2-й шаг: подключение внешних сервисов

Комплексное понимание возникает благодаря связи с:

  • почтой;
  • телефонией;
  • мессенджерами;
  • рассылками;
  • проектными сервисами – Trello, Asana и другими;
  • сквозной аналитикой;
  • бухгалтерией, документооборотом.

Кроме прочих позитивных моментов, после реализации этого этапа ожидается экономия времени от 30 до 45 минут.

3-й шаг: тестирование и настройка отчетов

Является обязательным этапом для исключения вероятности широкомасштабных ошибок.

  1. Проверка на тестовых данных.
  2. Проверка работы и исправление ошибок.
  3. Загрузка клиентской базы/проверка на дубли.
  4. Настройка аналитических отчетов.

4-й шаг: обучение сотрудников

Позволяет устранить саботаж в компании и повысить уровень конструктивного сотрудничества.

  • Видеоуроки.
  • Корпоративная книга продаж.
  • Сервисы для онбординга сотрудников.

Важно вести перманентный список доработок: по мере развития бизнеса задачи меняются, автоматизация должна меняться тоже. CRM должна служить бизнесу, а не наоборот, поэтому нужно не бояться принимать решения вплоть до переезда на другую систему, если старая не удовлетворяет бизнес. Стоит не забывать и о полезных фичах CRM-систем: календаре, отчете об отправленном письме, online-meetings и других.

Выгоды автоматизации

Для собственника и топ-менеджера:

  • Мониторинг оперативной деятельности компании.
  • Аналитика для принятия стратегических решений.
  • Безопасность хранения клиентской базы компании.

Для директора по маркетингу:

  • Сквозная аналитика для принятия решения об эффективности рекламной кампании.
  • Инструмент для реализации CRM-маркетинга.
  • Настройка программ лояльности с помощью рассылок.

Для руководителя отдела продаж:

  • Контроль над качеством работы с клиентами (прохождение воронки).
  • Аналитика для принятия оперативных решений.
  • Мониторинг загрузки менеджеров.

Для менеджера по продажам:

  • Планировщик рабочего времени с системой «напоминалок».
  • Автоматизация рутинных/технических операций (новая задача, отправка email).
  • Самоконтроль достижения личных целей и KPI отдела продаж.

Итог: автоматизации улучшает бизнес-показатели

Настройка бизнес-процессов и автоматизация работы менеджеров позволяют не терять контакты и прогнозировать прибыль с точностью до рубля.

Происходит сокращение затрат за счет повышения эффективности маркетинга, оптимизации структуры и численности отдела продаж. Выручка бизнеса растет благодаря увеличению количества сделок на одного менеджера, повышения конверсии на каждом этапе воронки продаж и сокращения числа забытых клиентов.

Что такое диплинк – разбирались наши корреспонденты.

Источник

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»